V pojištění cizinců jsme jednička, říká šéf PVZP Daneš. Chceme ale lidem nabídnout víc

Komerční Pojišťovna VZP chce růst i mimo oblasti, se kterými si ji klienti tradičně spojují. Generální ředitel a předseda představenstva PVZP Martin Daneš vidí velký potenciál v pojištění aut, majetku i podnikatelských rizik. Zároveň chce zrychlit digitalizaci a více využít spojení s mateřskou VZP. „Určitě nechceme být nejlevnější. Chceme patřit mezi nejvýhodnější,“ říká v rozhovoru pro Ekonomický deník. Pojišťovna připravuje nový web a online kalkulačky, digitalizuje likvidaci škod a začíná využívat umělou inteligenci.

PVZP vedete od května. V jaké kondici jste pojišťovnu převzal a co chcete změnit jako první?

Za první měsíce vidím v PVZP obrovský potenciál, ale zároveň určité specifikum. Jsme jediná pojišťovna na trhu, jejímž stoprocentním akcionářem je veřejná zdravotní pojišťovna. Přesto jsme komerční subjekt a řídíme se zákonem o obchodních korporacích.

Chceme se zaměřit na digitalizaci. S tím souvisí také budování nových strategických obchodních kanálů.

Samozřejmě nechceme po několika měsících dělat unáhlená rozhodnutí. Nejdříve jsme potřebovali zmapovat situaci, ale teď už si troufám říct, že vím, v jaké kondici pojišťovna je, kde potřebuje zabrat a v čem v předchozích letech zaostávala. Jednou z priorit je jednoznačně zrychlení digitalizace a přesun většího množství služeb do online prostředí.

Tedy především umožnit klientům, aby si více věcí vyřídili a sjednali online?

Přesně tak. Nejde ale jen o způsob sjednávání. Musíme se podívat i na samotné produktové portfolio. PVZP je dnes nejvíce spojována se zdravotním pojištěním cizinců a cestovním pojištěním, jenže jako komerční pojišťovna nemůžeme být závislí pouze na těchto produktech.

U zdravotního pojištění cizinců navíc v minulých letech došlo k poměrně rozsáhlým změnám. Například děti cizinců do 18 let přešly do veřejného zdravotního systému, takže jsme přišli o značnou část produkce.

Přesto v tomto segmentu zůstáváme lídrem s přibližně 43 procenty trhu. Konkurence ale nespí, takže musíme dál inovovat i tento produkt a přicházet s novými výhodami. Pomáhá nám přitom síť smluvních zdravotnických zařízení a samozřejmě také spojení s VZP. Je to velmi známá instituce, která zejména zahraničním klientům dává určitou jistotu.

V čem přesně je propojení komerční PVZP s veřejnou VZP výhodou pro vás a pro klienty?

VZP je náš stoprocentní akcionář a my samozřejmě těžíme z její značky a reputace. Má zhruba šest milionů klientů a vlastní aplikaci Moje VZP. PVZP momentálně vlastní aplikaci nemá, ale to je hudba budoucnosti.

Teď hledáme především synergie. Myslím, že v minulosti nebyla spolupráce s VZP dostatečně vnímána jako klíčová. Já to vidím přesně opačně. Synergie a spolupráce s naší mateřskou VZP bude jedním z hlavních kanálů dalšího růstu.

Už dnes máme na více než 60 pobočkách VZP svá obchodní místa, kde si klienti mohou sjednat zdravotní pojištění cizinců nebo cestovní pojištění. Je tu tedy infrastruktura, na které můžeme dál stavět.

Mohlo by vás zajímat

Bitcoin prolomil hranici, kterou trh neviděl od května. Co ho konečně nakoplo?

Lidé tedy stále chodí osobně na pobočku třeba kvůli cestovnímu pojištění?

Ano, a možná to v dnešní online době působí trochu překvapivě. Řada klientů si ale cestovní pojištění skutečně stále chodí sjednat osobně.

S VZP proto hledáme další možnosti, jak naše produkty společně nabízet na obchodních místech. Chceme, aby klient věděl, že když přijde na pobočku řešit zdravotní pojištění, může si tam rovnou sjednat také cestovní. S akcionářem máme velmi dobrý vztah a chceme tuto spolupráci dál rozvíjet.

Říkáte, že chcete růst i mimo zdravotní a cestovní pojištění. Kde vidíte největší prostor?

Jednou z oblastí je autopojištění, kde chceme výrazněji růst. Ještě větší potenciál ale vidím v pojištění majetku.

Velká část domácností stále není pojištěná a řada dalších je podpojištěná. Typickým příkladem je člověk, který si pojistil dům před mnoha lety, ale pojistnou částku od té doby neaktualizoval. Pokud mu dnes dům vyhoří, za částku sjednanou před dvaceti lety už nový nepostaví. Právě tady vidíme velký prostor.

Další oblastí je úrazové pojištění. PVZP je čistě neživotní pojišťovna a na tom nechceme nic měnit. O vstupu do životního pojištění jsme neuvažovali a chceme se soustředit na neživotní produkty.

Jak se vaše produkty ke klientům dostávají?

Máme pět hlavních distribučních kanálů. Jedním jsou externí obchodní partneři, například makléřské společnosti, dalším online srovnávače, kde si lidé mohou naše povinné ručení nebo havarijní pojištění porovnat s konkurencí.

Velký potenciál vidím v našem vlastním online prodeji. Vybrali jsme firmu, která pro nás připravuje nový web a nové online kalkulačky. Spouštět je chceme začátkem příštího roku, protože současné řešení už potřebuje posunout na úroveň, kterou dnes klient očekává.

Dalším kanálem je samotná VZP, na jejíchž pobočkách lze prodávat zdravotní pojištění cizinců a cestovní pojištění. A nakonec máme vlastní pobočkovou síť. Často jsme ve stejné budově jako VZP nebo v jejím okolí, ale tam už jde přímo o přepážku PVZP a našeho zaměstnance.

Liší se cena podle toho, zda si člověk pojištění koupí přes srovnávač, přímo u vás nebo jinou cestou?

Ne. Máme jednotnou cenovou politiku, takže cena je ve všech distribučních kanálech stejná.

Na trhu je velké množství podobných produktů. Čím se chcete od konkurence odlišovat?

U některých produktů je velmi těžké přijít s něčím úplně novým. Typickým příkladem je povinné ručení, kde je základ produktu daný. O to důležitější jsou služby, které klient dostane ve chvíli, kdy se něco skutečně stane. Chceme proto konkurovat například rychlostí likvidace škod a celkovým servisem.

Že naše produkty mají potenciál, podle mě ukazuje i umístění v soutěži Pojišťovna roku za rok 2025, kde jsme se dostali mezi pět nejlepších pojišťoven v povinném ručení a pojištění majetku. Oba produkty přitom na českém trhu nabízí téměř všechny pojišťovny a dokázali jsme předběhnout i některé velké hráče.

Co dnes podle vás lidé od pojišťovny očekávají?

Jednoznačně rychlost. Jsme zvyklí, že dnes všechno funguje prakticky okamžitě, a stejné očekávání mají klienti také od pojišťoven. Nejde přitom jen o sjednání produktu, ale především o okamžik, kdy se něco stane.

Říká se, že likvidace je výkladní skříní pojišťovny. Můžete mít skvělý produkt za dobrou cenu, ale pokud se potom zasekne vyřizování škody, klient si bude pamatovat právě tohle.

Proto likvidaci momentálně digitalizujeme a snažíme se co nejvíce procesů automatizovat. Ne všude je nutná lidská práce a začínáme zavádět také první prvky umělé inteligence, což pojišťovna dosud vůbec nedělala. Zatím je zkoušíme na vybraných odděleních.

Modernizace se ale týká celého procesu včetně komunikace. S klientem dnes může komunikovat například voicebot a naším úkolem je nastavit podobné technologie tak, aby klientovi skutečně pomáhaly, a ne ho obtěžovaly. Lidé očekávají rychlost a kvalitu, ale zároveň samozřejmě také rozumnou cenu.

Budete tedy chtít konkurovat cenou?

Určitě nechceme být nejlevnější. Chceme patřit mezi nejvýhodnější. To znamená nabídnout kvalitní produkt za rozumnou cenu.

Tlačit všechno jen přes cenu podle mě není správná cesta. Pokud je produkt příliš levný a nevydělá si na sebe, někde se to nakonec projeví, třeba právě v likvidaci škod nebo kvalitě služeb. Nechceme být pojišťovnou, která roste jen tím, že tlačí cenu co nejníže. To je krátkozraké.

Mluvíte o tom, že se chcete o klienta lépe postarat. Co si pod tím má představit?

Celý řetězec musí fungovat dohromady. Když si od nás sjednáte pojištění a něco se stane, musíte vědět, kam zavolat a co máte udělat. Musí fungovat asistence, klientské centrum, komunikace i samotná likvidace škody. Nestačí mít dobrý produkt na papíře, pokud klient následně tápe ve chvíli, kdy ho skutečně potřebuje.

Mění se ale celé odvětví a spolu s ním i klienti. Lidé jsou informovanější, chtějí mít své pojištění více pod kontrolou a očekávají, že jeho sjednání i následná správa budou jednoduché. Právě proto připravujeme nový web a online kalkulačky. Nechceme digitalizovat jen proto, abychom mohli říct, že jsme digitální. Výsledek musí být pro klienta hlavně jednoduchý a praktický.

Vedle běžných klientů se věnujete také firmám?

Ano. Hodně jsme mluvili o retailu, ale druhou část našeho byznysu tvoří podnikatelé a korporátní klienti. Vzhledem k našemu propojení se zdravotnictvím se výrazně věnujeme například nemocnicím a dalším zdravotnickým zařízením. Pojišťujeme podnikatelská rizika a právě v této oblasti se chceme dál angažovat a růst.

Zdravotní pojištění cizinců ale zůstává jedním z vašich klíčových produktů. Jakou pozici tam PVZP má?

Patříme mezi dražší, ale zároveň máme velmi kvalitní produkt a klienti jsou ochotni si za něj připlatit. Zaměřujeme se především na střední a vyšší segment, tedy například diplomaty a jejich rodiny, studenty nebo manažery. Ti tvoří významnou část našeho portfolia.

Ve zdravotním pojištění cizinců se proto už dnes považujeme za prémiovou pojišťovnu. Pokud se nám jednou podaří tuto pozici vybudovat i u dalších produktů, bude to přesně směr, kterým chceme jít. Velkou výhodou je v tomto případě také dostupnost smluvních zdravotnických zařízení.

V pojišťovnictví se pohybujete přes 15 let. Jak jste se k němu dostal?

Vlastně rovnou po studiích. Kariéru jsem začínal v týmu slovenské Union poisťovny, která tehdy v Česku budovala pobočku. Podílel jsem se na založení její české organizační složky a celkem jsem tam strávil devět let, z toho poslední tři jako ředitel pro Českou republiku.

Potom mě stále více táhl rozvíjející se svět online pojištění a e-commerce. Přešel jsem do skupiny, do které patří ePojisteni.cz, Srovnejto.cz a Klik.cz, kde jsem vedl obchod pro Česko a Slovensko. Následovala Renomia, kde jsem budoval srovnávač SURI.CZ. A odtud jsem přišel do PVZP.

Takže jste se pojišťovnictví věnoval prakticky celý profesní život?

Ano. Do pojišťovnictví jsem nastoupil hned po škole a už jsem u něj zůstal.