České hydroizolační fólie z vysokohustotního polyetylenu poslouží vodní nádrži HaBonim v Izraeli. Celkem 440 tisíc metrů čtverečních speciálního stavebního materiálu se tam podařilo dodat královédvorské společnosti JUTA.
V České republice vyrobené izolační materiály, takzvané HDPE geomembrány, putovaly v loni na stavbu čtyřicetihektarové izraelské přehrady. Celkem šlo o 25 kontejnerů geomembrán v hodnotě zhruba 20 milionů korun.
Dodávky speciální izolační fólie nezamířily do Izraele poprvé. Firma je dodávala dříve na stavbu dvou velkých rezervoárů na užitkovou vodu nebo na největší izraelskou skládku odpadu.
Budování dlouhodobých obchodních vztahů s Izraelem vyžaduje hlubší znalosti místních zvyklostí a zejména schopnost vyjednávat. Pavla Pejchala, který je v JUTĚ zodpovědný za trhy ve východní a jižní Evropě, v Asii a Austrálii, se Ekonomický deník zeptal, co vše takový obchod vyžaduje.
Jak spolupráce společnosti JUTA s Izraelem začala?
Naše oddělení geosyntetik vyrábí materiály, které se používají ve stavebním průmyslu a zabudovávají se do země. Jedním z těchto materiálů jsou i hydroizolační fólie z vysokohustotního polyetylenu, takzvané HDPE geomembrány. Používají se ve velké škále stavebních aplikací. Vestavění těchto geomembrán je možné do různých typů staveb od průmyslových staveb, přes úložiště odpadu, meziúložiště v rámci průmyslové výroby, ale zároveň v rámci takzvaného waste managementu či skládek. V neposlední řadě se mohou využít i pro stavbu dekorativních jezírek a umělých nádrží v rámci golfových hřišť či rezidenčních projektů. Vodní rezervoáry představují jedno z míst, kde se HDPE geomembrány využívají.
Je v tomto ohledu Izrael nějak specifický? Je tam přeci hodně nehostinných ploch…
Více než polovinu plochy Izraele představují pouště, proto je hospodaření s vodou v této zemi alfou a omegou jejího fungování. Zabudovávání geomembrán do různých staveb realizují lokální firmy. V Izraeli je jich v současné době asi šest aktivních. Zásadním krokem pro vybudování cesty na izraelský trh bylo právě vybudování vztahů s těmito „pokladačskými firmami“ a možnost být v úzkém kontaktu s jejich majiteli.
JUTA v Izraeli podniká už přes 10 let. Co jste se za tu dobu naučili?
Řada českých firem má zájem o pouhou distribuci výrobku. Tento způsob spolupráce ale v Izraeli z důvodu nasycenosti trhu není příliš výhodný a izraelské firmy o něj projevují malý zájem. Vyzkoušeli jsme si, že dodávat do Izraele přes malé obchodníky není efektivní.
Z jakého důvodu?
V této oblasti distributoři nemají velký prostor. Takto jsme realizovali pouze malé dodávky. Důležité je být navázán na skutečně klíčové hráče na trhu v konkrétní oblasti. Tímto způsobem jsme se dostali ke dvěma hlavním partnerům. Před sedmi lety jsem začal úzce začal pracovat s firmou z Beer Ševy a před třemi lety jsem navázal ještě jedno těsnější partnerství. Samozřejmě spolupráce se dvěma lokálními hráči nese riziko, že jeden hráč nebude spokojen, ale ne ve všech projektech si firmy konkurují, takže se nám daří spolupráci vybalancovat.
Jak hodnotíte izraelský trh? Máte tam silnou konkurenci?
Pro náš druh produktu ho vnímám jako velmi perspektivní a je důležité, že jsme se uspěli právě v oblasti vodních rezervoárů, která má v Izraeli velký potenciál. Podařilo se nám částečně vytlačit konkurenční dodavatele z Evropské unie a jsem rád, že jsme nyní v této oblasti velmi dobře etablováni a patříme mezi dva největší dodavatele geomembrán.
Jaké je vyjednávání s Izraelci?
Izraelci mají pověst tvrdých vyjednavačů a je to pravdou. Buďte připraveni na jednání o ceně ve více kolech. Ale v obchodu vždy platí, aby množina zájmů našich a protistrany měla dostatečně velký průnik, což se nám daří.
Co je podle vašich zkušeností při takovém jednání nejdůležitější?
V Izraeli je důležitá důvěra a zároveň respekt. Doporučuji si nastudovat něco o historii, kultuře a až to bude možné, tak zemi navštívit a poznat osobně. Oceňuji dobrou platební morálku. Platby se většinou realizují rychle přes americké banky. Mrzí mne, že dle aktuálního postupu exportních pojišťoven není možné pojistit větší objem obchodu. Některé dodávky tak musíme složitě administrovat. Myslím, že bychom mohli realizovat ještě větší objemy, nebýt těchto bariér.
V tendru vám pomohl i obchodní úsek velvyslanectví v Tel Avivu. Jak?
V případě této soutěže jsme potřebovali pomoc s některými informacemi. Věděli jsme, že naším konkurentem pro generálního dodavatele je firma z Tchaj-wanu.
V čem konkrétně jeho podpora spočívala?
Potřebovali jsme zjistit dovozní cla z této země do Izraele, což nám pomohlo. Díky této informaci jsme mohli upravit cenovou nabídku. Děkujeme tedy za poskytnutí konkrétních informací nutných k úspěšné realizaci obchodu.
(Pozn. red: na základě Asociační dohody mezi Izraelem a EU z roku 2000 o liberalizaci obchodu probíhá mezi ČR a Izraelem bezcelní obchodní výměna.)
Jaké máte v Izraeli další plány?
Chystáme další projekt s firmou Israel Chemicals, která patří mezi největší izraelské výrobce. V případě vítězství v tenderu na izolaci nádrží pro ukládání odpadů vznikajících při výrobě hnojiv předčí dodaný objem rezervoár HaBonim. Vracíme se zpátky k širokému spektru využití našich geomembrán. Chemický průmysl tak představuje další potenciální oblast pro naše dodávky.
Lucie Přinesdomová
