Železniční průmysl patří mezi tradiční obory, o to více je důležité být na veletrzích, zdůraznil Ekonomickému deníku (ED) Jan Hendrych ze společnosti AMiT. Právě ta patří mezi české firmy, které i díky osobní přítomnosti na místě a možnosti oslovovat napřímo potenciální zákazníky či si potřást rukou i s těmi stávajícími, už získala řadu klíčových zakázek v kolejovém byznysu, a to a na mnoho let dopředu. Není sama, podobné zkušenosti mají i další české společnosti, které před časem navštívily například turecký EUROASIA Rail, ale také třeba polské Trako či milánský EXPO FERROVIARIA.
„Česká stopa v železničním průmyslu je v řadě zemí zásadní, ať už třeba v Polsku nebo Turecku,” potvrdila Ekonomickému deníku generální ředitelka Asociace podniků českého železničního průmyslu (ACRI) Marie Vopálenská. Právě tady se odehrávají poměrně zásadní investice do železničního průmyslu a ten český se v nich už řadu let významně prosazuje, dodala. Ale firmy bodují třeba i v Itálii, kde poslední dobou zájem narůstá. A to o dodávky kolejových vozidel, IT systémů, dvojkolí nebo třeba testování italských výrobků českými výzkumnými ústavy a laboratořemi.
České firmy tak na veletrzích nejen že získávají nové zakázky, ale v řadě případů rovnou navazují na ty původní a spolupráce pak trvá řadu let. Veletrhy spolu s ministerstvem průmyslu a obchodu organizuje ACRI a náklady na účast na stánku mají díky programu podpory ministerstva průmyslu a obchodu za výhodných podmínek.
Konkrétně zrovna Polsko je pro české firmy z oblasti železničního průmyslu tradičním partnerem, podle Vopálenské existuje tady už řada konkrétních projektů spolupráce. „Velmi úspěšné jsou dodávky tramvají a metra Škody Group. Významné jsou zakázky v oblasti zabezpečovacích systémů firmy AŽD PRAHA pro metro a železnici a je třeba zmínit další dílčí dodávky komponent a služeb členských firem ACRI,” upřesnila.
Polsko nadávno aktualizovalo svůj Národní železniční program s výhledem do roku 2030 z předchozí verze platné do roku 2023. Celkový objem financí pro národní strategický plán je téměř 38 miliard EUR, z čehož 17,6 miliard EUR je určeno na realizované projekty zahájené v letech 2014–2020, 7,8 miliard EUR bude investováno do roku 2027 a 2,4 miliardy EUR půjde z Národního plánu obnovy.
Polsko plánuje během příštích sedmi let také elektrifikovat téměř 1400 km železničních tratí, což umožní nasazení dalších elektrických vlaků poskytujících moderní, pohodlné a rychlé služby. Cílem železničního programu do roku 2030 je vybudovat rychlejší a spolehlivější tratě. Poprvé v historii polská železniční síť umožní vlakům osobní dopravy jezdit maximální rychlostí 250 km/h na vybraných úsecích. A také modernizace vozového parku. A právě tady všude už je český železniční průmysl známým subjektem.
Turecko je bránou i pro další zakázky směrem na trhy Blízkého východu
Podobně ale i ve zmíněném Turecku, kde se řada firem podílí na již probíhající zásadní modernizaci turecké dopravy. Opět jde například o dodávky moderních tramvají skupiny Škoda Group pro města Konya a Eskişehir, dodávky elektro-výzbroje pro lokomotivy, signalizační systém istanbulského metra dodaný společností AŽD Praha, nebo dvojkolí společnosti GHH–BONATRANS dodávaná tureckým železnicím a dopravním podnikům či dodávky převodovek brněnské VOITH pro tureckou společnost Bozankaya. Příkladů je opravdu hodně. A věříme, že další úspěchy na sebe nenechají dlouho čekat a český železniční průmysl bude dál posilovat svůj exportní potenciál do Turecka i dalších zemí,“ doplňuje Vopálenská.
Turecko je totiž takovu bránou pro další zakázky i směrem na trhy Blízkého východu. Což potvrdila Ekonomickému deníku i zníněná česká společnost AMiT. Ta realizuje řadu zakázke ve spolurpáci s místními partnery. Šlo například o dodávky komplexního informačního systému pro cestující (PIS) pro nové tramvaje, kterou získala turecká firma Durmazlar, která tramvaje vyráběla a dodávala.
„Informační systém obsahoval širokou škálu zařízení, mezi nimi informační TFT displeje, LED panely, CCTV systémy, audio systémy a HMI počítače pro řízení celého informačního systému v tramvajích. A projekty se realizovaly na tramvajích typu Panorama v tureckých městech Kocaeli, kde šlo o 12 tramvají a Samsun, kde jich jezdí osm,” upřesnil Hendrych. Navíc byl systém PIS od společnosti AMiT implementován i zmíněou tureckou firmou do tří desítek pětičlánkových tramvají na lince T5 Alibeykoy v Istanbulu. A v provozu jsou i další informační systémy od AMiTv tureckých městech Eskişehir a Konya na tramvajích typu ForCity, které vyrábí společnost Škoda Transportation.
A už loni firma uzvařela další uspěšnou spolupráci, a to o obchodním zastoupení na tureckém trhu se společností HST Demiryolu Sistemleri se sídlem přímo v Istanbulu. „Toto obchodní zastoupení je dalším krokem AMiTu po získání obchodního zastoupení v Indii, dodal Hendrych.
I letos podle něho byla poptávka po službách jeho firmy velká. Určitě se zadařilo,ale drážní průmysl je pomalý, efekt ve formě zakázky se může projevit až za rok,” dodal.
Zájem o Turecko je podle šéfky ACRI evidentní. Firmy se podle ní totiž snaží čelit stále přetrvávajícím narušeným odběratelsko-dodavatelským řetězcům a také krizi způsobené válečným konfliktem mezi Ukrajinou a Ruskem. Turecko je prezidentskou republikou, největší ekonomikou Blízkého východu a 6. největším obchodním partnerem EU.
„Je ale třeba také vidět problémy a rizika, jakým bezesporu je i rekordně rostoucí inflace, která na konci roku 2022 dosáhla téměř 65 %. Nehledě na současnou makroekonomickou nestabilitu, je Turecko země s velkým potenciálem dalšího růstu. Díky rozvinuté produkční infrastruktuře a levné pracovní síle, existenci celní unie s EU a moderní základní infrastruktuře má Turecko předpoklady být významnou produkční i importní alternativou k asijským zemím,” zdůraznila Vopálenská.
Šance v městské dopravě
V případě železnice Turecko disponuje 6. nejdelší sítí vysokorychlostních železnic v Evropě, velice ovšem zaostává v oblasti městské kolejové dopravy. Turecko je země s nejvíce milionovými městy v Evropě (23), což s sebou nese velké problémy s přelidněním a dopravou v městských oblastech. Většina měst do svých strategických plánů proto zahrnuje výstavbu nových linek metra či tramvají. A protože tady jsou čeští producenti podle Vopálenské silnými hráči, tak se význam česko-tureckého partnerství v oblasti železničního průmyslu odráží v postupném zvyšování počtu českých vystavovatelů i velikosti české národní expozice na veletrhu EURASIA RAIL, což se promítlo i letos ve srovnání s předchozími ročníky.
„Je tady značné množství železničních projektů, jedná se rychlodrahách, jsou projekty příměstské dopravy, se kterým se počítá v horizontu pěti až deseti let. Bude tak potřeba vybudovat infrastrukturu pro samotné tratě a budou potřeba i dopravní prostředky jako kolejová vozidla – tramvaje, vlaky, vagony, což představuje výhledově řády tisíce kusů této techniky. A když se připočtou i vagony, tak i vyšší desítky tisíc. Turci jsou sice schopni do jisté míry sice realizovat vlastní výrobu, nicméně ne vše budou schopni porkýt a proto je tady velká šance pro výrobce kolejové techniky z Česka,” říká vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade Michal Nedělka.
Připomněl zároveň, že historicky je brand Czechoslovakia dobře zaveden, protože v 70. – 80. letech Česko v zemi stavělo uhelné elektrárny a jméno stále funguje. „Berou nás jako alternativu pro německou, francouzskou a britskou produkci, což je pro nás dobře, protože jsou si vědomi, že ta, která pochází z ČR je dobrá. Nicméně očekávají zároveň, že cena bude nižší než ze zmíněných zemí,” uvedl s tím, že Česko stále dokáže vyjít vstříct i v tomto ohledu.
Důležitý transfer technologie
Jak potvrdili Ekonomickému deníku přímo zúčastněné firmy, už ale neplatí, že je to pouze cena, která hraje v případě uzavírané zakázky klíčovou roli. Stejně důležtiá je i kvalita, spolehlivost dodávek, ale také to, že české firmy už umí dodat produkt s přidanou hodnotou. A umí navíc i takový, který vyhovuje evropským standardům, což je právě to, oc Turecko chce. Vzhledem však tomu, že turecký trh vzhledem k celkové politické i ekonomické situaci preferuje lokálních výrobce, což potvrdily i české firmy, klasický export de facto možný není a prosadit se lze spíše skrze transfery technologií. Tedy najít si lokálního partnera a vytářet společné podniky. České firmy tak mají šanci – a mnohé i četné zkušnosti – s tím, že pak pomáhají lokálnímu partnerovi rozjet výrobu a pomoc mu implementovat řešení pro koncového zákazníka. Pozitivně působí i při uzavírání právě mnohdy už opakovaná pozitivní zkušenost získáná během předchozích zakázek.
Úspěšnou firmou v oblasti městské dopravy je tak například i firma TTC controls, která vznikla jak nástpnická společnost po Unicontrols, která je více než 30 let renomovaným výrobce ICT technologií a řízení pro kolejová vozidla. Podnik prošel restrukuralizací a jak uvedl jeho obchodní ředitel Roman Ulrych, nový vlastník TTC Holding ji chce dále rozvíjet i směrem na zahraniční trhy. Jde o výrobní společnost s širokým portfoliem zahrnující spektrum komponent pro kompletní elektroniku všech typů kolejových vozidel a podle ředitele orientovanou především na metro a železnici, prozatím bez tramvají a trolejbusů. V této chvíli jde podle něho už více než polovina produkce do zahraničí a export má dále sílit.
„Pokračujeme na projektech s japonským zákazníkem pro Čínu, kam dodáváme technologii pro tamní metra a jako dvě potenciálně zajímavé destinace jsme si vybrali právě Turecko a Indii, kromě tradiční Evropy. Tam je našim už tradičním zákazníkem je Alstom a rozvijíme spolurpáci se společností Stadler,” konstatuje Ulrych. Pro představu, na českém trhu společnost nabízí komplexní řešení v oblasti informačním sysmtémů, opakovačů GSM signálů a technologií souvisejících s prediktvní údržbou a sběrem dat a rozvíjí nové technologie související s implemetnací zabezpečovače ETCS. „Na tomto poli spolupacujeme s lokálním výrobce Škoda Transporatiton a podílíme se už na impolemenaci ETCS do příměstkých jednotek,” doplnil ředitel.
V případě zmíněného tureckého a indického trhu už podepsal smlouvu o výhradním zastopení, v prvním případě s firmou Medel a v případě druhém s Apol industry. „Na tureckém trhu vidíme největší potenciál v implementaci telemetrických systémů pro kolejová vozidla a lokomotivy tureckých drah. S naším tureckým partnerem připravujeme pilotní projekt,” říká Ulrych s tím, že na indickém trhu se pak snaží doplnit portfolio tamního partnera a do jeho projektu dodat komponenty eternetové strukutry a informačního systému pro kolejová vozidla.
Zájem je o komplexní řešení
Podle něho největší potenciál na tureckém trhu spočívá ale v dodávce komplexního řešení pro turecké dráhy, coby majoritního zákazníka, který postupně plně akceptuje evropské standardy pro železniční vozidla. To podle něj evropským společnostem pomáhá se prosadit s těmito technologiemi právě na lokálním trhu, jak potvrdil Ekonomickému deníku vedoucí obchodně ekonomického odddělení na Generálním konzulátu v Turecku René Daněk. Doplnil, že i za aktuální situace vláda nadále vydává prostředky na infrastrukturu stejně jako se i tendry nadále zřejmě vypisovat budou a české firmy tak mohou počítat i s pomocí tohoho českého zastoupení v Instanbulu.
Mohou se obracet například s žádostí o pomoc při vyhledání partnera, situaci na trhu v poptávce po nějaké komoditě nebo třeba i s řešením právních dotazů souvisejících s podnikáním. A podle něho zájem o tento trh narůstá, protože po ztrátě trhů v důsledu konfliktu na Ukrajině začaly firmy Turecko objevovat nejen jako možného byznysového partnera pro tamní trh, ale i jako prostředníka na ty ve výhodní Asii a Africe.
„Máme tedy zmíněný pilotní projekt – dodávku jen části kompotent, tedy telemetrických systémů pro lokomotivy pro turecké dráhy, nicméně usilujeme i o dodávku kompletních informačních systémů pro ostatní privátní výrobce kolejových vozidel, jako je třeba společnost Turmazlar nebo Vozangaja,” doplnil Ulrych z TTC controls. Je to podle něho vůbec první dodávka pro turecký trh, kde firma nasadila čtyři sytémy a má objednávku na dalších sto kusů. Projekt běží od letošního února a objemově jde zakázku v objemu vyšších jednotek millioů euro.
Řada firem ale zdůraznila, že jsou na veletrhu právě proto, aby získali nejen nové zákazníky, ale i partnery s jejichž pomocí by mohli uspět v tendrech, které jsou vypisované přímo v Turecku. Bez toho podle nich nejsou schopni uspět. Raspektive dotáhnout tendry do konce. „My sice můžeme získat informaci, že je někde vypasný tendr, ale v momentě, kdy se v jeh rámci objeví dodávka jiného hardwaru než jen té naše části, potřebujeme lokální podporu,” dodal.
Podobně na to nahlíží i například další česká společnost Retia. Ta jednak v jedné své čáti se orientuje na vojensou oblast, ale na turecký trh se snaží prosadit ve své druhé specializaci, s produktem Redat (recording data), kdy jde o systém pro záznam hovorů nebo obecně dat, které se nahrávají a díky tomu, že systém flexibilní a dokáže nahrát širokou škálu vstupů, tak je použitelný do tří segmentů: na kontaktní centra, dispečerská centra, kam spadají i dráhy, ale i integrované záchranné sbory. „A pak jsou letiště, kde se snažíme hodně prosadit. Protože tam jsou skutečně zajímavé projekty a tendry, například v případě řízení letového provozu,” říká její obchodní ředitel Marcel Šparlínek.
Klíčem k zakázce bývají místní partneři
I v Česku má firma velkou stopu, dodává pro Správu železnic zabezpečovací systémy. V podstatě, jak její ředitel říká, jedná se buď o hlavní dispečink, nebo jednotlivé stanice v rámci železniční sítě, kde jsou umístěná záznamová zařízení, která nahrávají komunikaci mezi dispečery a dopravčími. A zaznamenávají se i řízení vlaků v lokálních oblastech.
„Turecko je velká země, příležitostí je tady hodně i v segmentu drah,“ dodává s tím, že místní partneři by mohli mít dosah i do blížšího okolí, což by mohlo být pro firmu zajímavé.
Retia tak ideálně hledá lokální podnik, se kterou by mohla navazovat společně činnost pro zadávání nabídek, ale i spolupracovat následně, při instalaci a servisu. „Jamikle je to věští zakázka, která se instaluje třeba rok, tak to nepokryjeme vlastníma technikama, ale potřebujeme si vyškolit místní podnik, který nás bude reperezetovat i technicky a bude poskytovat servis první úrovně,” doplňuje ředitel.
Monika Ginterová
